WEB集客を成功させる5つのキホン

お客様が商品を選ぶ際に最初に行うのは「インターネットで検索」。

インターネットやスマートフォンが普及している現在、WEBを使った集客に力を入れたいと考えておられる会社も多いはずです。

しかし、何から手を付けたらよいかわからないということも。

一方で、Webを活用することで、集客や売り上げを倍増させている会社もあります。この違いはどこから生まれているのでしょうか？

インターネットを介した消費者へのアピールは「デジタルマーケティング」と名付けられ、新たな職業となっています。

本来は、Web解析士などの資格を持つ専門家に相談するのがベストです。成果を上げている会社は、デジタルマーケティングに関するしっかりした知見を持つ人を担当にするか、外部のWebコンサルティングを受けています。

しかし、なかなかそこまでできない方のために、今回は、基本となる5つのチェックポイントを紹介していきます。

1.目標は具体的ですか？

インターネット経由での集客がうまくいっている会社は「目的」が具体的です。

この場合の目的とは、例えば

・見てもらう数（PVページビュー数）を月間1万件以上にしたい
・ホームページからの問い合わせ件数を月に20件にしたい
・ホームページからの問い合わせで毎月6件は成約したい

いかがでしょうか。あなたのWebサイトの目的もこのように明確になっているでしょうか。

Webをうまく活用できていない会社の場合、目的が曖昧になっているため、適切な改善を行うことができません。

その結果、いつまでたっても望んだ結果を体験できないまま、時間と労力ばかりを消費していくことになります。

Webサイトによって実現したいことは何か？そのためにどうやってWebを機能させるか？と理論的に考えていきましょう。

かっこいいホームページができた！と喜んでいる時代はもうとっくに過ぎています。見た目ではなく、使えるかどうかがカギです。

2.伝えたい相手は誰ですか？

目的の次に大切なのは、誰に情報を届けたいのかということです。

60歳以上の男性経営者でしょうか。40代の男性サラリーマンでしょうか。20代のOLさんかもしれません。アラフィフ女性なのかもしれません。

具体的な伝えたい相手を決めておかないと、Webサイト作りの方針はぶれてしまいます。

さらに、同じ20代の女性であっても

• 大学生
• 会社員
• アルバイト

それぞれ、響くメッセージは変わってきます。多くの失敗する会社は、これらをひとつのメッセージで何とかしようとしているのです。

マーケティングの世界では、ペルソナを決めるという手法があります。ターゲットの年齢、性別はもちろん、収入や家族構成、趣味まで落とし込んで、一人の人物像を描きます。その「一人の人」に届くメッセージを作るのです。

伝えたい相手を決めましょう。

3.相手の悩みを知っていますか？

具体的に伝えたい相手が決まると、その人が何を悩んでいるのか分かってきます。

通勤途中でも頭の隅から離れない悩み。
仕事中でもフッと思い出す悩み。
家に帰ってからも思い出してしまう悩み。

このような悩みを知ることが、WEBマーケティングを行い集客するためには重要なのです。

では、どうして悩みが必要なのでしょうか。その理由は次のところでお伝えします。

4.理想の未来を提示していますか？

ホームページのコンテンツに、悩みに対する解決方法だけを伝えたり、専門用語を並べて説明したりしていませんか。

訪問されたときに必要なのは、誰でもわかる言葉で相手の目線に立ち説明することです。

ここで先程のペルソナが聞いてきます。対象とする相手はどの程度の商品知識を持っているのか。その人に一番伝わりやすい言葉遣いはどんなものか。

そして、あなたが提供する方法（商品・サービスなど）によって、悩みを持った自分が、理想像になれることを知らせましょう。

「○○に効果があります」という伝え方から、さらに一歩進んで「○○によってあなたの生活も△△に変化します」と伝えるのがコツです。

具体的には、車のエアコンを「エアコン搭載」と伝えるだけではなく、

「酷暑の夏でも、汗がすっと引いてすぐに快適ドライブ」

このように、イメージできる状態と、どのような得があるのかを伝えることが大切です。

5.検索されることを意識していますか？

ネット時代のいま、悩みがあれば誰もがスマートフォンやパソコンから解決方法を検索しています。

このとき、悩みを解決するためにキーワードを使って検索します。あなたも何かを調べたいときや、悩みを解決したいときに言葉を入力して検索したことがあると思います。

もし、あなたのお客様候補が頭痛に悩んでいたとしましょう。
おそらくGoogleの検索窓には「頭痛　痛み　解消」などと入力するはずです。

このようなキーワードを入力して検索すると、ヒットした結果のリストがページに表示されます。結果一覧の上位に表示されているページは検索した人にクリックしてもらいやすくなります。

ということは、あなたの会社のページが検索結果リストの上部に表示されるほど、クリックしてもらえる確率がアップし、ホームページへ訪問してもらえるチャンスが増えていきます。

訪問数が増えると、その中から問い合わせへ進む人も出てきます。電話で問い合わせする人もいるでしょう。

このように、ネット時代の消費者行動の第一歩は「検索」です。

検索されたときの結果上位に表示されるための作戦（これをSEO対策と呼びます）として、悩みから出てくるキーワードを知り、それに答える内容のWebコンテンツを作るというのが、大変有効なのです。

まとめ

あなたの会社のWEBマーケティングが良い結果を出していないのなら、今回のキホンの5つのポイントをチェックしてみてください。

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